É quase um consenso que a parceria é uma das melhores formas de crescer e desenvolver um negócio. Tão na moda, que o termo é facilmente e largamente pronunciado como sinônimo de requisito para o sucesso.
De fato, formular parcerias é uma prática importante, principalmente quando os recursos financeiros, tecnológicos ou de prospecção de mercado são escassos, permitindo que mais de uma organização se além, para construir um projeto que possa ser bom para todas as partes envolvidas.
Mas como tudo na vida, é muito importante que antes de se lançar de corpo e alma em uma nova aliança, que haja, portanto, muita cautela. E a motivação para tratarmos dos cuidados na elaboração de parceria de sucesso, veio justamente na experiência de um médico que reportou a vivência de seu negócio, em uma aliança que trouxe muito mais prejuízos do que benefícios.
O caso retratado, mostra que, depois de um longo período cuidando do desenvolvimento de sua clínica, com a formação de clientela e nome no mercado, este profissional e seus sócios foram convidados a oferecer os serviços em uma unidade maior, com o horizonte de suprir esta nova estrutura naquilo que eles eram especialistas, permitindo que os pacientes da região tivessem um portfólio de atendimentos mais completo.
O fato porém, é que os resultados esperados não aconteceram, obrigando a clínica a retornar o trabalho no endereço antigo. Conclusão: neste vai e vem perdeu-se tanto referência como participação no mercado, já que a estrutura maior decidiu operar no espaço que ficou vago, o mesmo procedimento que atraiu clientes ao local.
Pois bem, o exemplo acima nos serve para tirarmos algumas precauções de como construir alianças que possam levar o nosso negócio sempre adiante.
Em primeiro lugar, e o mais importante, é o modo como enxergamos as parcerias. Alianças estão mais para casamentos do que para aventuras de uma noite. Por isso mesmo, não são muito boas para resolver questões imediatas ou pontuais. Se entre desejar ter alguém e conquistar o coração desta pessoa existe um caminho, o mesmo deve ser trilhado quando estamos falando de negócios.
É natural que a paixão das ideias e o sentimento emocional de que ” se não for hoje, não será nunca”, acabe cegando a razão sobre os aspectos que podem dar errado no processo. E aí, o melhor talvez seja deixar o tempo amadurecer o desejo de se caminhar juntos. Outro aspecto trata de nível de horizontalidade que possa existir entre os parceiros. É recomendável avaliar a relação de dependência e tamanho das empresas envolvidas. Parceiros que se assemelham nestes critérios, conseguem desenvolver alianças estratégicas mais eficientes, pois as relações de poder são menos problemáticas.
Por último, é bom observar a opção pelo tipo de parceira. Pode ser entre empresas que praticam o mesmo tipo de produto – quando a estratégia solicitar uma ocupação territorial, principalmente frente a grandes competidores; ou entre empresas complementares – quando a diversidade é chamariz e atrativo para os consumidores que buscam variedade para suprir suas necessidades.
Sem esquecer, porém, que podemos também exercer o princípio da aliança para adquirimos uma competência ou recurso importante, que possa ser caro comprá-lo no mercado. Neste modelo acontecem relações de consumo, tanto internas (entre as empresas) quanto externas (empresa-mercado).
No mais, nunca esquecer da seguinte recomendação: depois de planejar muito para entrar, planeje o dobro para saber como sair, afinal prevenir é sempre melhor do que remediar.
No mais, nunca esquecer da seguinte recomendação: depois de planejar muito para entrar, planeje o dobro para saber como sair, afinal prevenir é sempre melhor do que remediar. Boas alianças e bons negócios!
Alexandre Bandeira
Mestre em Administração pela Universidade de Brasília (UnB) com especialização em Estratégia Empresarial pela Escola Brasileira de Administração Pública da Fundação Getúlio Vargas (FGV). Jornalista de formação é atualmente diretor executivo da Strattegia Consulting - consultoria especializada em mercados de alta complexidade - e diretor regional para o Distrito Federal da Associação Brasileira de Consultores Políticos (ABCOP). É membro da Associação Nacional de Pós-Graduação e Pesquisa em Administração (ANPAD) e da Associação Brasileira de Marketing em Saúde (ABMS). Articulista é também instrutor e palestrante nas áreas de estratégia, marketing e comunicação corporativa.