Atualmente vivenciamos uma nova era no mercado médico hospitalar, de um lado a indústria que na maioria das vezes são grandes potências, denominadas de multinacionais, em que a maior parte de seus produtos, dispositivos e equipamentos são de alto custo. Afinal estamos em um país que carece de investimento na área tecnológica, ainda mais quando se trata de saúde.
Estas grandes potências batalham frente a frente para se destacarem no mercado e aumentarem seus lucros, uma vez que seus produtos não têm muita diferenciação tecnológica.
Um mercado em que se uma empresa lança um produto, imediatamente as outras já começam a batalhar para lançarem um produto semelhante ou de melhor qualidade e desempenho tecnológico. Do outro lado estão os gestores e auditores em saúde, atuando em clínicas, hospitais e operadoras de saúde, lutando arduamente para conseguir melhores negociações nos serviços de saúde.
Com a crise financeira no país, muitas empresas se fecharam, muitas operadoras de saúde perderam clientes, os clientes cotidianamente estão com mais co-morbidades, provocando maior uso do plano de saúde, bem como dos serviços hospitalares, dessa forma temos uma discrepância, provocada pela diminuição da carteira de clientes e em contrapartida usuários com mais chances de utilização dos planos de saúde e serviços de saúde.
Frente a este cenário estão os Consultores de Produtos Médicos Hospitalares, com o objetivo de desenvolver produtos e aumentar a lucratividade de sua corporação, através da venda dos mais variados tipos de produtos médicos hospitalares.
As empresas com produtos semelhantes, o aumento do dólar provocando o encarecimento destes produtos e as operadoras de saúde e serviços hospitalares tentando reduzir custos. Deste modo fica o desafio dos Consultores de aumentar sua carteira de clientes e faturamento.
E como fidelizar estes clientes? Como se destacar em um mercado tão competitivo? Acredita-se que na atualidade além de produtos com excelente qualidade, inovação tecnológica, com prazos de pagamentos acessíveis os Consultores precisam ser criativos no modo de negociar, desde a apresentação do produto até o fechamento da venda.
Ter um bom diálogo, uma excelente apresentação profissional é o básico para estar neste mercado, além destas características é preciso conhecer bem os produtos com os quais trabalham, bem como conhecer os produtos das principais concorrentes, uma vez que convencer o cliente é o seu desafio, e mostrar o diferencial do seu produto comparado aos produtos das principais concorrentes pode ser algo que fará este consultor fechar uma venda e iniciar uma parceria.
Para isso é preciso estar alinhado com o setor de Marketing da sua organização que dará o suporte necessário para o desenvolvimento de um bom trabalho.
Fechado a primeira venda inicia-se um novo desafio, conquistar este cliente através do atendimento e/ou prestação de serviço. Logo este consultor tem que estar preparado para treinar uma equipe hospitalar, esta equipe dependerá do tipo de produto ou equipamento que este trabalha, podendo por exemplo ser uma equipe de enfermagem e/ou uma equipe médica, que também realizam tarefa de influenciadores no ato da decisão de compra uma vez que são beneficiários indiretos da utilização de produtos ou equipamentos com alto padrão de qualidade e desempenho tecnológico.
Competências distintas do consultor farão com que este evolua na sua carreira profissional, no ganho de clientes da sua linha de produtos, bem como no aumento de seu faturamento mensal, levando a corporação onde trabalha a aumentar o seu share.
Entre estas competências pode se citar: chegar pontualmente nos procedimentos cirúrgicos, ou melhor chegar com antecedência, para ter tempo hábil para montar sua estação de trabalho, fazer a separação dos produtos que serão utilizados.
Levar para as redes hospitalares materiais de back up para realização de procedimentos e cirurgias, uma vez que cada paciente tem um perfil e uma anatomia diferente, outro motivo é que materiais e equipamentos podem ser contaminados durante a realização dos procedimentos.
Ser cordial com toda a equipe envolvida no setor hospitalar, desde o setor de OPME onde os materiais são entregues até a funcionária que limpa a sala de hemodinâmica ou centro cirúrgico, relacionamento é tudo, quando o negócio é vendas, além de tudo ser cordial é nosso dever para com o ser humano com quem nos relacionamos.
Domínio dos materiais e dos procedimentos da sua área de atuação é de fundamental importância, pois será o consultor que auxiliará toda sua equipe de trabalho, tirando dúvidas e orientando a melhor maneira de utilizar determinado produto ou equipamento e outro ponto fundamental é ter disponibilidade, estar sempre disponível tanto para a empresa onde se trabalha, como para atender toda a sua carteira de clientes, pois dependendo da linha de produtos, muitos procedimentos são de urgência e emergência, fazendo com que seus clientes dependam da sua assessoria e consultoria a qualquer momento.
Amarildo Cunha
Enfermeiro. Especialista em Gestão da Saúde e Administração Hospitalar. Experiência como Enfermeiro Assistencial e Supervisor de Serviço de Atenção Domiciliar, como Professor de Curso Técnico em Enfermagem, como Assessor e Representante Técnico Comercial de Produtos Médicos Hospitalares. Palestrante e Facilitador de Workshop de Feridas e Primeiros Socorros.