Um dos itens que consideramos de maior relevância, se o objetivo é tomar decisões, é a gestão de custos. São muitos os desdobramentos que a informação de custo possibilita ao gestor. Neste artigo, iremos comentar sobre a margem de contribuição.
Margem de contribuição é a quantia em dinheiro que sobra do preço de venda do serviço após retirar o valor do custo variável e as despesas variáveis. Esta quantia é que garantirá a cobertura do custo fixo e gerar lucro. Ela representa uma margem de cada serviço vendido que contribuirá para a empresa cobrir todos os seus custos e despesas fixas, chamados de custo de estrutura/suporte.
Antes de avançarmos precisamos definir alguns outros conceitos:
- Custos variáveis: se alteram na mesma proporção da variação do volume das atividades. Correspondem aos insumos inerentes à produção. Ou seja, o custo variável só acontece caso haja produção.
- Custos fixos: não são influenciados pela variação do volume de atividades, dentro de uma determinada capacidade. Correspondem aos custos vinculados com a infraestrutura e ocorrem mesmo sem produção.
Como descrito acima, a margem de contribuição é a diferença entre o preço de venda e o custo variável. Por exemplo: um exame é vendido para uma operadora pelo valor de R$50. Para a realização do exame, incidem os custos variáveis: filme, contraste, honorário do médico que realizou o exame e o laudo, totalizando R$28.
Ou seja, este exame gerou uma margem de contribuição no montante de R$22 (R$50 – R$28) ou 44% referente ao valor do que foi pago para a operadora.
É primordial deixar claro que a margem de contribuição não é o lucro (resultado final), mas no momento de uma negociação ou de uma tomada de decisão, é um instrumento de suma importância.
Vamos para alguns exemplos: Uma clínica obteve de receita no mês o valor R$100 mil. Os custos variáveis acumularam um valor de R$47 mil, e os custos fixos, R$43 mil, com resultado final (lucro) de R$10 mil. Com a diferença entre R$100 mil e R$47 mil, chegamos a R$53 mil (ou 53% de margem de contribuição), valor que sobrou para cobrir os custos fixos e gerar lucro.
Com base nesses números, podemos deduzir que se a clínica deseja pelo menos um lucro de 10% nos diversos serviços efetuados, ela deve ter uma margem de contribuição de pelo menos 53%.
Em geral, uma clínica tem serviços diferentes, bem como valores diferentes dependendo da negociação com a operadora. Portanto, as margens de contribuição têm uma grande variação. Seria muito bom se conseguíssemos que todos os serviços efetuados tivessem uma margem igual ou superior aos 53%, no caso do exemplo acima.
Todavia, nem sempre isso é possível. Já tivemos a oportunidade de ver situações com serviços que geram margens de 2% até 80% ou mais. Muitos serviços geram margens bem inferiores à desejada, ocasionando um prejuízo para a instituição. Porém, é importante esclarecer que isso não quer dizer que devemos excluir este produto ou serviço, pois, apesar de gerar prejuízos, ainda sobra algo na venda desse item para ajudar a pagar os custos fixos.
O que é altamente recomendado é evitar ao máximo a ocorrência de produtos/serviços com margem negativa, pois isso significa que a instituição está prestando um serviço no qual terá que pagar para realizá-lo.
Por exemplo: a operadora remunera a clínica por um determinado evento o valor de R$40. Para a realização desse evento, temos os seguintes custos variáveis: medicação – R$15; honorário do médico – R$22; comissão do profissional que indicou – R$5; totalizando R$42. Ou seja, na realização desse procedimento, não sobrou nada para ajudar a pagar os custos fixos e será necessário retirar R$2 (R$40 – R$42) de outro procedimento com margem positiva para cobrir o déficit gerado.
A margem de contribuição identifica o que realmente sobra para a empresa.
Concluindo, lembramos, ainda, que muitos segmentos usam o cálculo da margem de contribuição para desenvolver promoções, como as companhias aéreas, que oferecem passagens a valores bem inferiores em determinados horários e voos.
Na área da saúde não podemos fazer isso, pois os valores dos procedimentos, são tabelados, e não sofrem alteração, conforme o horário que forem sendo realizados.
É importante para os gestores utilizarem a margem de contribuição, para tomarem as decisões mais acertadas, para que o seu hospital tenha uma lucratividade maior, beneficiando a todos.
Eduardo Regonha
Doutor em Ciências pela UNIFESP / EPM – Área de concentração – Custos em Saúde (Oftalmologia); Pós Graduado em Administração Hospitalar e de Sistemas de Saúde pela Fundação Getúlio Vargas (Proahsa); Formado em Ciências Contábeis pela Universidade da Cidade de São Paulo. Diretor Executivo da XHL Consultoria. Articulista da Revista DOC (Finanças). Coordenador Técnico do Curso de Gestão em Saúde da UNASP – Centro Universitário Adventista de São Paulo. Professor de Custos Hospitalares e Contabilidade Gerencial do Centro Universitário São Camilo, da Fundação Unimed da Faculdade de Saúde Pública (FMUSP), da UNIFESP / EPM (Instituto da Visão.