A Desvantagem dos Compradores Hospitalares frente aos Vendedores.

Vendedores, representantes e demais colaboradores de laboratórios farmacêuticos, grandes indústrias de OPME e distribuidores são constantemente treinados, preparados durante o ano todo e ainda têm uma prática anual tão certa quanto o comemorar o Natal ou Carnaval: a convenção de vendas.

Seja no escritório da empresa ou em paraísos turísticos internacionais, os players do mercado fornecedor aproveitam este momento de reunião com suas equipes para compartilhar os resultados das divisões no ano anterior, parabenizar e dar prêmios.

Também definem-se as metas do próximo período e, incluem palestras e atividades para capacitar seu pessoal nas mais recentes técnicas e argumentos de venda, negociação, especificações do produto e outras necessárias para que convencer seus clientes a adquirir as mercadorias que oferecem.

Afinal, quanto mais preparado e incentivado o profissional, maior a perspectiva de cumprimento das metas traçadas e da receita prevista para os 12 meses seguintes, certo?

De maneira geral, esta rotina de aperfeiçoamento garante a quem vende uma atualização constante de seus conhecimentos, deixando-os mais preparados para o contato com os compradores de hospitais, clínicas e laboratórios.

Por outro lado, expõe uma grande fragilidade das instituições de saúde no gerenciamento das suas relações comerciais, apresentada na forma do desequilíbrio de preparação entre quem vende para hospitais, clínicas e laboratórios perante aqueles que compram seus produtos e serviços.

Há boas exceções, entretanto, a maior parte dos compradores na saúde aprende seu ofício na prática, com base na sua capacidade de absorver conhecimento transmitido por seus colegas e superiores, mesclando minguados treinamentos, às vezes somente em negociação, com o “bom senso” que a experiência lhe rendeu.

Isso ajuda de alguma forma, mas a carência de atualização constante na realização de suas atividades, no mínimo, o deixa em inferioridade técnica na mesa de negociação, algo pouco prudente para as empresas que têm como objetivo o uso racional de seus recursos.

Para ilustrar melhor, pensemos em um comprador cujo último evento de capacitação ocorreu há 5 anos, quando veio de uma área administrativa por mostrar bom desempenho operacional e um perfil eticamente confiável.

Ele agora está negociando um contrato de R$ 1,5 milhão de reais para fornecimento de materiais hospitalares, amparando suas estratégias de negociação no conhecimento prático passado e restrito ao universo interior da empresa, e sem saber ao certo o que será considerado um bom resultado por seus superiores.

Do outro lado, temos um representante comercial recém-saído de uma convenção de vendas, altamente motivado, contando ótimas histórias sobre o exótico e belo Caribe, e como gostou mais do evento deste ano que o de 2014, realizado em Nova York.

Acredite que lá, ele conheceu profundamente as características de seus produtos, ouviu especialistas falando sobre as tendências do mercado em que atua, acompanhou palestras de renomados negociadores sobre como convencer clientes a comprar seus produtos e, obviamente, tomou ciência das desafiadoras metas que devem ser cumpridas neste ano. Isto sem contar que antes de procurar o comprador, ele já visitou a carteira de médicos do hospital e até fechou acordos com as fontes pagadoras.

Esta negociação terminou com uma redução de 10% sobre a proposta inicial feita pelo fornecedor, mantendo as condições de fornecimento que a instituição vinha tendo nos últimos anos.

A instituição de saúde em questão poderá até diminuir o montante de recursos bancários que terá que emprestar para garantir o pagamento de seus funcionários e fornecedores.

Sem dúvida, um ótimo negócio!

Espere um minuto: você não concorda?

Acha que o comprador e a empresa que representa correm um sério risco de terem sido conduzidos pelo fornecedor nesta negociação? Será que ao invés de 10%, o desconto mais justo deveria ter sido de 20, 30, 60%? Será que este bom profissional baseou seu acordo no que foi aprendido há 05 anos e se deu por satisfeito ao mover um cenário estabelecido para uma realidade delicadamente melhor?…Será?

Ronie Reyes

Administrador de Empresas com MBA pela Fundação Getúlio Vargas. Fundador da Conduta Saúde. Com mais de duas décadas de experiência conduzindo equipes de Suprimentos em grandes instituições hospitalares do país. Ronie Oliveira Reyes é especialista na gestão dos processos de aquisição com foco na eficiência operacional e no controle de custos.