Todos nós sabemos que as empresas sempre buscam novas formas de se destacar no mercado, ter um diferencial, reduzir custos, sem reduzir a qualidade dos seus produtos, e prestação de seus serviços. Para isso se faz sempre necessário ter uma estratégia bem definida, e hoje falaremos sobre estratégia no setor de compras, na área da saúde.
A importância estratégica da Área de Compras é algo que vem sendo discutido há alguns anos no setor industrial, mas que apenas recentemente passou a merecer a atenção dos gestores das instituições de saúde quando o assunto são as ações necessárias para o crescimento, competitividade ou, mesmo, a sobrevivência de seus negócios.
A relevância crescente dos resultados da atividade de aquisição em hospitais, clínicas, laboratórios, operadoras de saúde e outros serviços, em grande parte, acompanha um maior amadurecimento do mercado, hoje distante do perfil humanitário, sem fins lucrativos ou concorrentes que moldou os primórdios destas empresas.
Como qualquer outro negócio dos dias atuais, uma instituição de saúde precisa cativar seus clientes, ser mais eficaz operacionalmente que seus concorrentes, desenvolver processos seguros, funcionais e confiáveis e, como resultado de tudo isso, manter uma sustentabilidade financeira que a permita, no mínimo, justificar os recursos aplicados em sua operação.
E como acontece em todos os mercados, estas características raramente são acompanhadas de uma disposição dos clientes, tanto internos, quanto externos, os seus fornecedores, em pagar mais por esta evolução. Em verdade, os consumidores atuais pedem que se faça mais e melhor, custando cada vez menos, o que torna o atendimento de suas expectativas, uma estratégia mais de sobrevivência do que de crescimento.
Uma vez que a definição do preço de venda deixou de estar sob o controle das empresas, migrando para o cliente, a possibilidade de obtenção da lucratividade também mudou de lado, estando muito mais relacionada ao quanto você investe para prestar o serviço, do que quanto se cobra.
É neste ambiente que a área de Compras, principal canal de saída dos recursos financeiros da empresa, passa a ter um caráter estratégico agregado ao de área de apoio que sempre a acompanhou.
Empresas que conseguem ter uma atuação de Compras efetiva e focada em resultado, mais do que os benefícios da redução de custos, conseguem ser mais ágeis pois intercalam as experiências do mercado fornecedor e as expectativas dos clientes com o negócio da instituição, criando objetivos comuns na cadeia que perfaz a relação comercial de ponta a ponta.
Através das políticas de qualificação de fornecedores e a aplicação de códigos de conduta, a área de Compra também reforça as diretrizes de segurança e de preservação da imagem de suas empresas, fatores diretamente ligados à confiança exigida pelos tomadores do serviço.
É muito comum perceber empresas que empregam esforços na redução de custos imediatos (copos descartáveis, papel sulfite, etc) como forma de reduzir seus custos de operação. Esta postura é válida e necessária.
Entretanto, é preciso pontuar se esta visão é seguida de uma análise mais ampla sobre a capacidade da área de Compras e seus profissionais em gerar resultados em escala exponencial, descobrindo fontes de melhoria no desempenho financeiro da instituição que muitas vezes estavam ocultos por uma rasa abordagem do papel dos compradores.
Traçar uma boa estratégia, como dissemos anteriormente, é a melhor forma que as empresas de saúde tem, para se manter nos negócio, e satisfazer as necessidades dos seus clientes, com isso todos saem ganhando.
Ronie Reyes
Administrador de Empresas com MBA pela Fundação Getúlio Vargas. Fundador da Conduta Saúde. Com mais de duas décadas de experiência conduzindo equipes de Suprimentos em grandes instituições hospitalares do país. Ronie Oliveira Reyes é especialista na gestão dos processos de aquisição com foco na eficiência operacional e no controle de custos.