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14 Lições de um sucedido Empreendedor de Tecnologia da Saúde (Parte 1).

Patrice Roulive é co-fundador e diretor de operações da Telemis, uma bem sucedida empresa de sistemas de imagens médicas ou PACS (Picture Archiving and Communications System), que atua em quatro países europeus. Recentemente, ele deu uma entrevista para o site Health Startup Europe, sobre sua empresa, sua história de crescimento e seus pensamentos sobre o empreendedorismo no cenário de saúde digital.

Nas próximas duas matérias resumiremos a experiência de Patrice, em 14 lições que todo empreendedor em saúde que pretende criar sua organização no ramo digital deve ter presente.

1. Comece com uma necessidade concreta do mercado.

Telemis foi fundada em 1999 como uma empresa spin-off do laboratório de telecomunicações da Universidade de Louvain-la-Neuve, onde um monte de pessoas inteligentes faziam pesquisas nas áreas de compressão de imagens e de segurança. Como a universidade tem fortes ligações com os hospitais de Saint-Luc em Bruxelas, e o Hospital Universitário em Namur, em 1996 o laboratório criou um projeto para resolver uma questão prática que alguns médicos tinham. O problema era que havia muitos acidentes nas estradas da região de Chimay, e o hospital local tinha um tomógrafo para fazer as tomografias, mas não tinha neurologista disponível para analisar as imagens. Como resultado, eles realizavam o exame, imprimiam as imagens, e enviavam o paciente com suas imagens na ambulância para Namur. A questão era: Seria possível enviar as imagens digitalmente para Namur e ver se realmente o paciente precisaria ser transferido?

2. Construa uma equipe forte e multidisciplinar.

Patrice entrou nesse projeto, chamado pelo professor que desenvolveu o mesmo, assim como seus co-fundadores Bruno Piscaglia e Damien De Greef. Bruno foi designado engenheiro, e Damien como gerente comercial. O professor perguntou aos três se queriam continuar o projeto depois das aulas, para construir uma primeira versão do produto, e explorar o potencial de criação de uma empresa spin-off. Eles concordaram ao ponto de levar uma quarta pessoa, Stephane Ketelaer, que é a atual diretora executiva da empresa. Stephane tinha experiência em negócios muito mais do que todos eles, e foi fundamental para ajudar a obter financiamento adicional, além do que já tinham, por parte da universidade, para construir o protótipo. Em um ano conseguiram arrecadar 2 milhões de Euros em financiamento e, assim, a empresa foi lançada formalmente em abril de 1999. Isso lhes permitiu reforçar ainda mais a equipe, com uma pessoa de finanças, vários desenvolvedores e apoio administrativo.

3. Tenha cuidado com a abordagem “lean” no setor médico.

Olhando para trás, é interessante ver que eles fizeram exatamente o oposto ao que tem se tornado o mantra entre startups, que devem lançar uma versão enxuta e com pouco capital. Eles sabiam que tinham que sobreviver, e continuar investindo no desenvolvimento do software por pelo menos um ano, antes de gerar qualquer receita. Na indústria médica, o ciclo de vendas é longo, tem vários decisores de mercado, e muitos influenciadores estão envolvidos. E o ciclo da tecnologia também é muito mais longo do que em outras indústrias, porque você precisa atender aos rigorosos critérios regulamentares. Quando eles se lançaram nessa empreitada não tinham nada disso.

4. Construa fortes bases tecnológicas.

As principais tecnologias da empresa inicialmente foram nas áreas de compressão de imagem e segurança. No laboratório da universidade, que é líder mundial nessas áreas, foram desenvolvidos algoritmos específicos para compactar as imagens médicas, para que pudessem ser enviadas através de uma linha telefônica comum, mas sem alterar a utilidade diagnóstica dessas imagens. A partir de uma perspectiva de segurança, as imagens foram criptografadas, para ter a certeza de que o arquivo enviado do ponto A, era o mesmo recebido no ponto B, e também foi necessário garantir que as pessoas certas estavam enviando e acessando os arquivos. A autenticação foi um verdadeiro desafio naqueles dias. Felizmente, eles contaram com talentos de classe mundial, para resolver essas questões.

5. Esteja preparado para mudar segundo as necessidades do mercado.

Quase desde o início eles mudaram seu posicionamento. Quando começaram a vender o primeiro produto, perceberam rapidamente que os hospitais não estavam interessados ou prontos para esta novidade. Os hospitais diziam que, embora fosse interessante enviar uma imagem de Chimay para Namur, o problema estava na capacidade de enviar uma imagem de um departamento para outro dentro do próprio local.
Essa tecnologia poderia resolver também esse problema?

Assim, lançaram o piloto do primeiro projeto em Namur, e logo depois mais dois em Charleroi e Bruxelas. Em Bruxelas, por exemplo, havia um avançado sistema PACS da Kodak, porém ele tinha poucos terminais para as pessoas de radiologia. A Telemis conseguiu conectar sua tecnologia de PACS a várias centenas de pessoas no hospital. Então, pensaram em se posicionar como um parceiro para os fornecedores estabelecidos de PACS, como Agfa, Siemens e GE.  Na hora de negociar eles não batiam de frente dizendo “somos uma empresa de PACS”, eles diziam “somos uma empresa de distribuição de imagem”.

Isso funcionou por um tempo, até que um novo cliente os incentivou a mudar novamente. O radiologista chefe desse hospital basicamente lhes disse: “Vocês têm um ótimo visualizador de imagens, e um excelente software, tudo o que precisam fazer é adicionar o armazenamento e algumas estações de trabalho e temos PACS local”. Eles começaram a vender seus primeiros equipamentos PACS em 2003.

6. Onde há rompimento há oportunidade.

Agora eles tinham três tipos de concorrentes. Primeiro, competir contra os fornecedores tradicionais de filme como Fuji, Agfa e Kodak. Essas empresas estão passando por uma difícil transição, de fabricar filme analógico para fabricar softwares. Esse foi realmente um desafio para eles, não apenas porque eles foram forçados a canibalizar seus fluxos de receita existentes, mas também porque eles tiveram que construir modelos de serviços inteiramente novos. Vender filme é um negócio vender software é outro negócio.

O segundo maior grupo de concorrentes foram, ou melhor, são os fornecedores das máquinas de escaneamento, como GE, Siemens e Philips. Estes são grandes empresas industriais cujo núcleo de negócio nesta área é vender grandes máquinas caras. Eles têm o software instalado nessas máquinas, mas é um aspecto agregado ao negócio, o foco principalmente é o hardware.

O terceiro grupo de concorrentes são empresas como Telemis, empresas que têm raízes no desenvolvimento de software e toda a integração. Elas estão surgindo em todos os países em que a Telemis atua hoje.

7. Seja vendedor sempre.

Nos anos seguintes eles foram crescendo, primeiro na Bélgica e posteriormente na França, Itália e Suíça. Inicialmente focaram na Bélgica, onde atualmente têm mais de 60% do mercado. Depois adicionaram um parceiro na França, e seguidamente adquiriram o parceiro. Hoje têm cerca de 15% do mercado francês, parece pouco, mas eles são o único fornecedor, que tem cerca de 15% de market share nesse pais. Da mesma forma entraram na Itália e na Suíça. Hoje a Telemis tem uma equipe de cerca de 55 pessoas, gera quase 7 milhões de euros em receitas, e tem sido rentável os últimos 9 anos. Para Patrice, crucial nesta história de sucesso tem sido a capacidade de vender. “Vender no setor médico não é uma corrida, é uma maratona, e você precisa de resistência”.

Médico especialista em Administração Hospitalar e Marketing em Saúde. Autor do composto "10 P's do Marketing em Saúde". Professor do curso online Marketing Estratégico para Clínicas e Empresas de Saúde. CEO da HMDoctors, Assessor da Stratas Partners (Suíça) para o acesso ao mercado hospitalar brasileiro, Consultor de Gestão de Carreira e Marketing Médico, e Revisor de artigos e publicações sobre Gestão, Empreendedorismo e Marketing em Saúde para a revista eletrônica Gestão e Saúde da Universidade de Brasília - UNB. Formado em medicina com pós graduação em epidemiologia, formado em administração hospitalar e MBA em organizações hospitalares e sistemas de saúde pela FGV. 16 anos de experiência em hospitais públicos, privados, institutos de pesquisa clínica e consultor para empresas nacionais e multinacionais.

2 comentários em: “14 Lições de um sucedido Empreendedor de Tecnologia da Saúde (Parte 1).

  1. Gostei muito da matéria. Não sei se para o meu projeto necessitaria de tanta tecnologia. Acredito que um bom programa direcionado para minha clientela e minhas necessidades, seriam o suficiente….Abraço..

    1. Boa noite Regina, esperamos que possa executar seu projeto com sucesso. Não deixe de ler a segunda parte desta interessante e motivadora história. Abraço.

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